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不务正业的洗衣店:非主业占营收一半以上

发布时间:2011-9-16 点击: 字体大小: 返回

http://www.sina.com.cn  2011年09月16日 11:37  南方周末微博  

   

   

 

       天天洗衣虽已有150多家门店,但仅限广州市场。 (南方周末记者 陈新焱/图)

  一家原本以洗衣为主业的连锁干洗店,却不断推出与主业完全不相关的系列业务,包括代收快递、销售大米等,这些副业的营收超过了总收入的一半

  最近一段时间,遍布广州地铁站的天天洗衣店里出现了一项新服务——奢侈品护理:洗个LV的小包要260元,洗件裘皮长大衣则要花去880元。

  天天洗衣是行业龙头之一,但是,很多市民来对其洗衣之外的业务印象更深:在店里可以买洗衣液和洗发水,也可以为手机和羊城通充值,甚至可以买电影票和彩票。

  不仅如此,如果你的快递到了,家里却没人,可以让天天洗衣代收;家里没米没鸡蛋了,可以去天天洗衣买。只是,这里通常看不到摆放鸡蛋大米的货架,也看不到物流中转时堆成山的包裹。

  一家原本以洗衣为主业的连锁干洗店,却不断推出与主业完全不相关的系列业务。而且,这些“非主流业务”,占到了其营收的一半以上。

  有趣的是,一些风投对天天洗衣“不务正业”的模式情有独钟,结果却吃了闭门羹。

 

  搭便车不畅,不得已做副业

  20年前,广州人卢志基经常乘坐广九直通车往返粤港两地。他发现不少在广州工作的香港商人,不时大包小包地把名牌衣物带回香港洗,洗完之后,又大包小包地带回来。这让他萌生了开家洗衣店的想法。

  一开始他也是仿照当时比较普遍的“前店后厂”模式——前面接衣服,就在后面洗,但一直做不大;他于是出国考察,发现洗衣店其实有多种开法。

  比如,美国因为人口密度小,所有的店都配有洗衣设备。而日本和欧洲则采用分离式,一部分店配备洗衣设备,而大部分店只负责收货和配货。两者的不同之处在于:日本会设立一个洗涤中心,洗好的衣物通过物流配送到各个店铺,而欧洲则是“一带多”,一家配备洗衣设备的门店会辐射到多家门店。

  卢志基认为采取“中央工厂+洗衣店”的模式比较适合人口多、密度大的中国市场。1993年,他投资一千多万,在广州郊区建立了一个占地2万多平方米的中央工厂。每天早上,自己组建的车队从厂区出发,将洗好的衣物分发到各个店铺中,然后顺带将需要洗涤的衣物收回来。

  这种架构,将最重要的洗涤环节放到了客户看不见的工厂中,终端店无须再配设备和技术人员,变成了一个只需收发衣物的网点。天天洗衣的规模一下子开始扩大,从原来的一两家店变成了几十家店。

  1999年,广州开建地铁,卢志基决定入驻,借此进一步壮大规模。彼时的地铁尚是个新鲜事物,商业前景未明,而在地铁中设立洗衣店,此前也无先例。他的这一想法在公司内迅即引来争议,但他坚持己见,拿下了在地铁沿线设立洗衣连锁店的独家授权。

  然而,地铁刚开通时,人流量并没有想象的多,而且,对于在地铁内消费,顾客尚还没有概念。再加上洗衣行业特有的淡季——每年的6月到9月(天气较热的缘故)之业务量不及旺季的五分之一,天天洗衣彼时几乎是连年亏损。

  面对这种行业共同的困境,卢志基开始寻找新的经营方法,他盯上的第一块“蛋糕”,是自营洗涤用品。原因是一些来店洗衣的客户经常问:能不能卖点给我们?

  很快,这一块的营收,占到了天天洗衣总营收的30%左右。这大大增强了卢的信心。接下来,他开始全面撒网,做起地铁卡和手机充值、电影票和彩票销售等业务来。

  据天天洗衣副总经理周建华介绍,天天洗衣的“非主营服务”收益占到了天天洗衣整个收益的一半以上,不但传统洗衣的淡旺季,被这些服务所拉平,而且也给洗衣业务带来了至少30%的增长。

 

  “对不会上网的大爷大妈最有效”

  多元化经营所创造的收益,给卢志基带来了新的启发。他认为,天天洗衣可以变成一个“便民服务点”。他开始和一些品牌合作,在店中卖土鸡蛋、有机大米等。只不过,店里并不铺货,顾客来洗衣时,店员会附送一张宣传单。如果有顾客下单,天天洗衣将其直接转交给上游品牌,让其负责送货到家。天天洗衣赚取一点提成。

  单个品牌的合作,效果并不如人意。周建华介绍,这一块的收入并不多。最近几年来,网上购物的井喷,让他意识到,天天洗衣或许可以在这方面有所作为。

  经过几年的摸索,他们找到了一家名为优点购物的网站进行深度合作。具体的合作方式为:由优点购物负责寻找货源,天天洗衣负责线下推广、终端订购等,拿到单之后,再通过第三方物流配送到居民家中。而利润,则由三家共享。

  “与淘宝只提供网上交易平台不同,我们不但提供平台,还直接参与利润分成。”周说,天天洗衣最大的优势在于,其网点一般都在居民社区旁。在客户洗衣的同时,只需一张传单即可宣传其网上订购的产品。

  “这种方式对那些不大会上网的大爷大妈最有效。”周分析,这些人至少还有十年时间,可供天天洗衣挖掘,据他测算,传统商品进驻商超的成本至少在20%,而天天,只需分享10%的利润便已“非常可观”。

  据称天天洗衣与优点购物的这项合作,已经磨合了两年,之前一直在做网络架构和货源整合,现在就要推出。

 

  交易额4个亿,利润只有几十万

  然而,多元化让天天洗衣找到了新的盈利渠道,却也带来了新的难题。

  天天洗衣目前有150多家店,其洗衣服务的年营业额约为7000万元,但提供的增值服务,诸如羊城通充值、手机充值等,收取的现金一年则超过6个亿,是主营业务的8倍多。

  但这些服务所创造的收益却非常有限。以羊城通充值为例,据周透露,仅这一项,一年的现金流就达4个多亿,羊城通公司提供的返点为千分之二点五,一年下来,天天洗衣在这一块的毛利约为一百多万。但其要付出的管理成本,却非常之大。

  按照协议,天天洗衣收到钱后,当天即要打入羊城通的账户。而这么多钱的收取,却是一个难题。据周介绍,天天洗衣的管理层总共不过四十余人,其中,有四分之一的人都在为此服务。他们每天的任务只有一个:在150个店中不停穿梭,将收到的现金存入银行之中。而为了提高店员的积极性,充值后会给员工提成。在体育西这样的大站,一个店员每月光充值就能拿到200元以上的奖金。

  “刨去这些专职员工的工资,银行押送现金的费用等,这一块的利润不过几十万元。”周抱怨道。

  而其新近推出的奢侈品护理业务,洗个LV小包要260元,尽管利润丰厚,但因为全部要靠手工。据天天洗衣技术厂长陈涛介绍,这一块人才奇缺。他不得不亲自上阵。

  由于采取“中央工厂+洗衣店”模式,天天洗衣一直坚持直营(仅有几家为加盟,据周介绍,今年之后,公司也会取消加盟,只做直营)。其目前依然局限在广州市场。而他的竞争对手们,诸如北京的荣昌洗衣、福奈特等,由于采取成本更低的加盟,网点扩张已遍及大中城市。

  但周建华说并没有感到恐慌,他甚至拒绝了青睐天天洗衣商业模式的风投们,他说争取两年后门店数量开到300家后再考虑与资本的合作,将天天洗衣的地域模式在全国复制。

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