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创业如何应对别人的模仿与跟随

发布时间:2009-6-18 点击: 字体大小: 返回

                   发布时间:2009-5-4 13:32:25 作者: 信息来源:互联网

很多人都怕竞争。而在国内,最令创业者们心烦的事,是莫过于自己辛辛苦苦研发出来的走红产品,还没等到自己享受到足够的利益时,就被竞争对手们模仿了。这些懒惰的模仿家们,是绝对不会自己花费精力去调研市场、也是绝对不会自己耗费财力去研究开发的。他们就会拿着大把大把的闲散资金坐等在那里,一旦看到谁有了好产品、好路子、好模式,他们就马上照抄照搬,并且,会马上跟随上来。由于这帮人往往都是江湖老手,手上又有资金、又有人马、还很有路子。所以,很多有创新能力的、又坚持走正路子的、高素质的创业新手们,往往就会被这批人给拱倒。正为此,我们就必须好好地来研究一下“如何对付”的策略了。

  要设计好对付他们的竞争策略,首先就要正确地来看待这种模仿与跟随现象的内含本质。我认为,之所以会出现这种被人“模仿与跟随”的现象,那只因为三个原因:

  第一个原因,就是这产品(或者这项目、或者这模式)本身很好:很有吸引力、很有生命力,也很有市场人气、也很有发展前景,还很有利润。就具体的产品上看,往往都是一些需求量很大,同时,利润率又是很高的产品。正因为量大利高,所以,他们才会眼红,才会模仿与跟随。如果这个产品是一个“虽然有量,但利润很低”的产品,或者是“虽然利润很高,但量很少”的产品,他们往往都不会轻易地跟上来的。因为“量大但利低”的现象,表明已经有很多人在做了,已经是一块处于恶性竞争中的“红海”性质的市场了。所以,在这种情况下,再轻易进入的话,不但没有大利可逐,可能反而会遇到大风险。而“利高但没量”的现象,则表明是冷门货,市场前景还很不明朗,或者说是“市场的大门尚未打开”。在这种时候如果跟进来,是需要冒市场动荡的大风险的。并且,因为市场需求量太少。所以,第一个原创者往往都能够快速地彻底控制住那部分少得可怜的顾客群。因此,这批聪明的“模仿家”们,也是不会在这种时候跟上来的。大家可以去观察一下,凡是被这批人捣蛋掉的新产品和好项目,往往都是些“利很高、而同时、量又一下子很快大起来”的产品和项目。所以,创业新手们选择产品和项目,一定要记住:不要去选择那些“利润率很高,而同时,销售量又是一下子会很快地大起来”的新产品和项目。而应该去选择一些“利润率很高,但现在量还不大,可日后量会大起来”的新产品和好项目。理由是:反正对一个新起步的创业者来说,手头的财力和人力都还不充足,销售网络也还不健全,还没有足够的力量去快速地满足市场猛增的需求。所以,与其把一个市场开拓好后、却白白地被这批模仿家们捣蛋掉的话,还不如暗暗地积蓄力量、慢慢地发展呢。

  除了延伸出这个关于如何选择新产品和好项目的话题外,咱们还可以从这第一个原因中,延伸出另外一重非常重要的意义来,那就是:既然这批人的模仿与跟随是冲着“好产品、好项目、好模式”而来的,这就正好说明了一个很关键的内含本质,即:你所选择的产品是好产品、你所从事的行业是好行业。基于这样的推论,我就劝你不要因为这批模仿专家的跟进而丧气,恰恰相反,你要暗暗地高兴,因为这正好证明了你的决策是何等的正确呀。试想:什么叫“领导潮流”呀?要领导潮流,就一定要你排在第一个,而后面又有一大批的人跟着你,那才叫“领导潮流”嘛。假如是你一个人孤独地站在一块荒地上,那能叫“领导潮流”吗?名星们穿一件人家没穿过的衣服,没几天,大街小巷上到处都有人学着穿类似的衣服了,这才正好证明这个名星在“领导潮流”嘛。所以,从这点上来说,他们会主动地愿意跟在你的后面,这正好是你成为行业首领的好机会呀。在这种情况下,如果你能够把握住分寸,能够控制好局面,你就能一下子飞跃地发展起来。当然,能不能抓住这个好机会,能不能借此发展壮大,这还要看你有没有这个能力了。我就经常公开地允许我的竞争对手们模仿我的,甚至我很欢迎他们跟随在我的屁股后面。我总是笑着对这批人说:“我不怕你们模仿我,因为只要我确实做得比你们好,那么,你们越模仿我,我的名气就越大,我的牌子也就越响亮。等到你们模仿了我十六个系列后,我就会遥遥领先了。”当年他们都不信,而现在,他们却都不得不信了。

  造成后面出现一大批模仿者和跟随者的第二个原因,是你占领市场的速度不够快,没有及时地把应该占领的市场占领住,也没有及时地把应该损耗掉的利润区域损耗掉。这往往都是因为创业新手们实力不够而造成的,比如:经济实力不够,所以,即使市场需求暴涨了,也没办法扩大生产;再比如:销售网络不够健全,所以,只能吃掉附近某些区域的蛋糕,却不能吃掉外省市的蛋糕,结果,一旦人家“易地致富”了,你就没法子再去吃那片蛋糕了。除了没有及时占领市场外,还有一个关键点,那就是:创业新手们往往都不敢把应该损耗掉的利润损耗掉些。由于总是拘泥于一分一利的得失,不愿意让出部分利润来给下面的代理商们;又总是自以为了得,不愿意向下面的销售商们低头让步。所以,一旦竞争者挤进来,创业新手们就会被快速地挤到一边去。其实,这批模仿家们用来吸引商户的手段,都很简单,那就是:给商户更多的利润空间,让商户们挣更多的钱,还给商户们以更优惠的政策。正因此,只要你也能给商户更多的钱挣,他们又怎么会有空子可钻呢?我就经常性地把新产品的价格定位得很巧妙,巧妙到“如果他们要比我便宜,就肯定会明显地比我差;如果他们要与我一样好,就肯定会比我贵。”这样的地步。所以,当模仿家们迅速地跟上来时,也请你自己好好地反思一下:你自己占领市场的速度是否足够快?你自己是不是太舍不得牺牲一点利润了?

  造成大批地被模仿与跟随的原因,还有一个,那就是:你没有给你的产品或者项目附加一些“产品之外”的东西,尤其缺少一些别人一下子难以学会的、也难以替代的“核心竞争力”。为什么高科技的东西,总是很难模仿呢?因为那里面有科技含量,有技术难关,他们就算要学会,也要耗费一段时间。而你只要利用这段时间快速地占领市场、快速地挣钱、快速地发展就可以了。为什么肯德基敢于自己出资来培训国内的同行们呀?就因为肯德基相信这批模仿家们是学不会那一套办法的。同样的一面方便碗,为何“康师傅”和“统一”就能比人家贵上几元钱呢?为何后面紧跟着的其他方便面厂家,就不能取而代之呢?为何马兰拉面就能把一碗普普通通的兰州牛肉拉面做成连锁产业呢?为何同样的话,经陈安之讲出来,就会不一样呢?这里面是不是又有着什么本质上的区别呢?所以,各位,要多想一想,如何给你的产品额外地再增加一些人家学不会的、人家替代不了的“产品之外”的东西?我敢说,凡是很容易就被模仿家们捣蛋掉的产品或项目,基本上都是那些缺少“核心竞争力”的、缺少“产品之外”的东西的产品或项目。而在我的观念中,这样的产品就不能叫好产品,这样的项目也不能叫好项目。

  各位,市场竞争是公平的,当有模仿家们出现时,你如果没有一些真本事,那么,就算整天地抱怨、整夜地哭泣,又有什么用呢?市场不相信眼泪,市场只知道“胜者为王、败者为寇”的道理。请大家牢牢记住一句话:不要光去指责模仿家们如何地可恶,要把精力用到思考如何让他们跟不上来的问题上去。

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